創業以来のビジョン、「人類の生活条件を改善する」の浸透に向けたPRサポート
Eppendorfは、世界中のラボでリキッドハンドリング、サンプルハンドリング、セルハンドリングを行うための機器、消耗品、サービスの開発・販売を行うライフサイエンス分野のグローバルリーディングカンパニーです。
日本法人の設立前は、Eppendorf社の日本における総代理店はヤトロンで、97年に両社の合弁会社としてエッペンドルフ・ヤトロンを設立。2001年に現行のエッペンドルフが立ち上がりました。日本法人設立から25年以上、この分野の第一線を走り続けています。
本社ドイツで掲げている目標は、1945年の創業以来変わらず”improving human living conditions” 「人々の暮らしをより良いものへ」です。当社は問題を総合的に解決するシステムとして統合され、高品質の製品と技術を生み出し続けることに成功してきました。
日本市場でも第一線で活躍し続けるためには、進化し続ける業界の中で、安心してご利用いただける製品の開発や研究、サービスの提供が必要です。
そのためには、当社がどのような取り組みをし、どのような製品を開発してどんな未来を目指しているのか、日本の代理店やクライアントに正しい情報を知ってもらうことが必要です。
日本市場のシェアを拡大していくために（株）リプレイと推進した戦略的PR
PR戦略は、イベントごとに打ち合わせを重ねて年間で3本サポートを依頼しました。 最初の2回のPRは展示会に合わせたメディア誘致とプロモート、3回目はドイツ本社からのグローバルCEOの来日に合わせた取材獲得プロモートでした。
展示会やイベントでのPRは（株）リプレイの得意とする領域です。こちらを2回きっちり遂行した上で、3回目にはグローバルCEO来日に合わせた取材獲得プロモートでダイレクトにメディアから取材をしてもらえるようにPRの支援をお願いしました。展示会ではメディアに効果的な内容で取り上げてもらえるように打ち合わせをし、アプローチする重点メディアの選定から報道向け資料の作成とメディア誘致を依頼しました。
「報道向け資料」ひとつをとってもPRの知見がある（株）リプレイにお願いすると、報道関係者に目的が伝わりやすくなりました。報道関係者目線で資料の作成ができるのは、PR会社ならではの対応だと感じました。
また、展示会当日は、誘致したメディアの対応やサポートまで幅広くご対応いただきました。メディアとの関係性づくりや掲載に向けたサポートなど、専門的できめ細やかな心遣いを感じました。
グローバルCEOの来日に合わせたPRプロモートで取材獲得に成功
3回目のPRは今までの展示会とは趣向を変え、グローバルCEOの来日に合わせてメディア取材の誘致獲得を行うことにより企業からの情報発信を強化するという計画をしました。
グローバルCEOが語る内容にメディアにいかに興味を持ってもらい、記事にしてもらえるかがPRプランニングの鍵です。メディアの選定や興味喚起・誘致獲得までのテクニックが必要な一方、企業が伝えたいことをダイレクトに記者に伝えるチャンスでもあるので、当社の活動内容や今後の方向性を日本市場で認知してもらうには非常に効果が高い戦略でした。
メディアに「取材したい」と興味を抱いていただくためには、メディアへ送付する企画概要の作成がとても重要です。取材可能内容や企業の特徴を適切な文字量で正確に届け、記事にする価値があると判断してもらえる内容の資料にする必要があります。メディアや記者がどのような情報を必要としていて、どのような書き方をすると興味を持ってもらえるのか、（株）リプレイの見識を生かしプロモートをしてもらうことで取材の誘致と掲載が成功しました。これまでの2回の展示会でのプロモート活動の際に築いた記者との関係性も有効なものとなりました。2回の活動がなければまた違った結果になっていたと思います。
CEOの取材をした記事は、CEOの考えがダイレクトに伝わり販売代理店の方をはじめ業界内で話題のトピックスとなり効果の高い施策となりました。
メディア掲載獲得により、言語の壁を越えたグローバルブランドの浸透に貢献
今回、日本市場で当社の認知拡大を成功させたポイントは、日本のメディアを通して第三者目線で情報発信ができたことです。日本のメディアを通すことで、業界内外へわかりやすく発信することができ、より多くの見込み顧客へリーチすることができました。
今までの情報発信の手段は、コーポレートサイトを通した英語での発信のほかは、日本の営業担当者から販売代理店担当者へのコミュニケーションを通した伝達に限られていました。これだけでは日本市場で多くの潜在顧客・顕在顧客をカバーすることはできず、当社の製品を必要としている可能性のある潜在顧客へ情報を届けられていないという課題がありました。
本社ドイツやヨーロッパ各国では英語での情報伝達が当たり前なことに加え当社の認知度が高いため、コーポレートサイト上での発信も日本より浸透しやすいのですが、日本市場のシェアを獲得していくにはこれだけでは不十分で認知されずらいという課題がありました。
認知されずらい理由としては、日本市場へ英語のみの情報では当社の扱っている製品の説明が難しいこともあり、特徴や信頼性などを正しく理解してもらうのが難しいということがあります。
その解決策として、日本のメディアから日本語でわかりやすく説明された記事が掲載されることは、信頼性や説得力が増すので日本市場で広く知ってもらうための戦略として効果をもたらしました。
当社製品の世界市場は北米が最大のシェアとなっており、その中でも当社の製品はグローバルで高いシェアを得ています。認知度も日本市場より高いので注目度もありますが、日本市場でシェアを拡大していくためには、日本語でメディアを通してわかりやすく発信する戦略がグローバルブランドの認知拡大には効果的でした。
日本のメディアに掲載されるためには、メディアに当社製品の魅力や可能性を知ってもらうことが必要です。今回（株）リプレイにPRをサポートしてもらったことで、認知度がグローバルとは違う日本市場で情報発信をしていくためには、記者に興味を抱いてもらえるようなアプローチをすることや、メディアとの良好な関係作りが重要だという経験が得られました。
結果として、3回のPRで複数のメディアの誘致と掲載が成功し、日本市場で当社製品の魅力や可能性が浸透しました。
今後も、PRを効果的に使いながら当社の目指す未来を目指していきたいと思います。
